• Diego Barto

¿Por qué no cierro los leads que entran a cotizar con mi empresa?

¿Cómo convertir los leads de marketing en ventas?

Nosotros nos hemos topado profesionalmente de manera regular este tipo de situaciones, donde se tiene un flujo sostenido de leads de calificados (por ventas y marketing), es decir, que tienen todo para cerrarse, y desgraciadamente no está cerrándose la venta.


Durante el viaje de una transformación digital del frente de ventas, donde ingresan nuevos leads por canales digitales, suele presentarse este fenómeno pues del lado del equipo de ventas, es distinto prospectar y abrirse camino en la brecha de un cliente potencial y otra cosa es ejecutar llamadas frías, donde debemos administrar cada contacto de forma eficiente para converger en una venta, el volumen de trabajo es mucho mayor al habitual. Ahí es donde se dificulta saber cómo resolver el conflicto, se tienen dos lados muy importantes:



Para resolverlo se requiere un análisis de la causa que ocasiona que no cerremos, ese gap entre cotizaciones y ventas.


Existen herramientas que pueden ayudar a resolverlo (gap analysis) con distintas metodologías a la mano para llegar a una solución efectiva y duradera. Un método que nosotros aplicamos es un proceso simplificado y tropicalizado de otras metodologías estándares de TPM, así lo hacemos:

  1. Definición del problema. Metodología: 6W2H (What, when, where, who, which, how, how much), básicamente es realmente poder articular y describir qué está sucediendo, al mismo tiempo, colocando planes de acción de mitigación inmediata. Una vez que el problema se puede describir en un enunciado (a veces, síntomas parecen parte del problema raíz).

  2. Categorización de distintas perspectivas de la causa. Metodología: Diagrama de Ishikawa (diagrama de pescado). El diagrama de Ishikawa ayuda a entender dónde está la falla para poderdo documentar posibles causas del problema.

  3. Encontrar las causas raíz. Metodología: Why-why (greenbelt approach). Cada presunta causa hallada en el paso 2, se pregunta por qué sucedió, sucesivamente hasta llegar al punto más básico y no es necesario volver a preguntar por qué. Ahí habremos encontrado una presunta causa raíz.

  4. Encendido y apagado. Colocando los planes de acción se monitorea la variable donde se va a cerrar el gap, una vez aplicadas las soluciones deberíamos ser capaces de eliminar esa falla.

Para correr este tipo de metodologías existen compañías que pueden realizarlas de manera efectiva, es más barato comprar una solución que desarrollar el conocimiento para correr el ejercicio.


Las compañías que realizan estos procesos de análisis diseñan sistemas que no solo mejoran la vida de sus nuevos potenciales clientes, también mejoran el servicio de sus clientes existentes creando bases sólidas para seguir creciendo.


El cierre de prospectos de venta, depende de:

  • Nivel de servicio al cliente.

  • Precio del servicio o producto.

  • Calidad del servicio o producto.

Un ejemplo donde todo el equipo podría tener una solución es:

  • Causa: El precio del servicio/producto es premium, muchos leads han dicho que está muy caro.

  • Posibles soluciones del equipo de marketing:

  • Colocar en los copys de los anuncios: "Precio desde... "

  • En las imágenes y videos colocar: "Precio desde..."

  • Esto espantará los clicks indispuestos por el precio, haciendo más eficiente la comunicación.

  • Posible soluciones del equipo de ventas / al negocio en general:

  • Atención más rápida y de mejor calidad pues es tope de gama.

  • Brindar mejores condiciones post venta que la competencia.

  • Brindar programas extendidos que den soporte al cliente, de forma premium.

La solución radica en una ejecución corrdinada como un solo equipo de trabajo dándole lo mejor al cliente. Lo importante es:


"Centremos nuestra atención en una experiencia superior para nuestros consumidores"


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